Как выбрать цену на Ozon и не работать в ноль

Половина продавцов ставит цену «как у конкурентов минус 50 рублей». Это дорога в ноль: у конкурента может быть другая себестоимость, другая логистика и другой налоговый режим — или он просто тоже считает «на глаз» и работает в убыток. Цена должна считаться от вашей экономики, а рынок — только проверять её на реалистичность.

Формула цены от желаемой маржи

Задача: получить, скажем, 15% маржи после всех расходов. Процентные расходы (комиссия, реклама, налог) зависят от цены, поэтому формула выглядит так:

Пример: себестоимость с упаковкой 530 ₽, логистика 60 ₽, комиссия 18%, ДРР 8%, налог 6%, целевая маржа 15%. Знаменатель: 1 − 0,18 − 0,08 − 0,06 − 0,15 = 0,53. Цена: 590 ÷ 0,53 = 1 114 ₽. Всё, что ниже, — торговля своей маржой.

Три ошибки ценообразования

• Считать наценку от себестоимости. «Куплю за 500, продам за 1000 — заработаю 100%» — нет. После комиссии, логистики, рекламы и налога от этих «100%» останется 15–20%, а при плохом раскладе — минус.
• Игнорировать ДРР. Реклама — такой же расход, как комиссия. Товар без рекламы на Ozon почти не продаётся, значит, её процент должен сидеть в цене с самого начала.
• Ставить цену один раз. Комиссии меняются, логистика дорожает, конкуренты демпингуют. Цену нужно пересматривать при каждом изменении условий — и перед каждой акцией.

Как проверять цену перед акцией

Перед согласием на акцию подставьте акционную цену в ту же формулу и посмотрите, что осталось от маржи. Правило большого пальца: если после скидки маржа падает ниже 5% — акция имеет смысл только для разгона новинки или распродажи стока, но не как постоянный режим работы.

Точка безубыточности — ваш стоп-кран

Посчитайте цену при марже 0% — это минимальная цена, ниже которой каждая продажа приносит убыток. Запишите её для каждого товара и никогда не опускайтесь ниже: ни в акциях, ни в ответ на демпинг конкурента. Для примера выше: 590 ÷ 0,68 = 868 ₽.

Посчитать рекомендуемую цену и точку безубыточности для своего товара можно в нашем бесплатном калькуляторе цены — а проверить прибыльность текущей цены — в калькуляторе юнит-экономики.