Юнит-экономика на Ozon: как посчитать реальную прибыль

Юнит-экономика — это ответ на один вопрос: сколько денег приносит одна проданная единица товара после всех расходов. Не выручка, не «оборот вырос», а чистые рубли, которые остаются у вас. Если вы не знаете эту цифру по каждому товару — вы не управляете магазином, вы наблюдаете за ним.

Формула, которой достаточно

Прибыль с единицы считается так:

Звучит просто, но дьявол в деталях: три слагаемых из шести зависят от цены (комиссия, реклама и налог считаются в процентах), а логистика зависит от габаритов и схемы работы (FBO/FBS). Поэтому «прикинуть в голове» почти всегда означает ошибиться.

Пример на реальных цифрах

Возьмём коврик для йоги, который продаётся за 1 490 ₽:

Тот же товар при ДРР 20% вместо 8% приносит уже 200 ₽, а при цене 1 190 ₽ — уходит в минус. Юнит-экономика — это не разовый расчёт, а живая цифра, которая меняется с каждой акцией, изменением комиссии и ставкой рекламы.

Какие расходы чаще всего забывают

• Возвраты. Каждый возврат — это обратная логистика и, часто, потерянный товарный вид. При доле возвратов 5–10% это минус 2–4% маржи.
• Хранение на складе. Для медленно оборачиваемых товаров плата за размещение съедает прибыль незаметно.
• Эквайринг и последняя миля — мелкие строчки из отчёта Ozon, которые в сумме дают заметный процент.
• Упаковка и маркировка — 15–40 ₽ на единицу, которые редко попадают в таблицы.

Где брать точные цифры

Единственный надёжный источник — финансовые транзакции из отчётов Ozon, а не калькуляторы тарифов. В транзакциях видно, сколько маркетплейс реально удержал за каждую продажу: комиссию, логистику, возвраты и услуги. Прикидка по тарифной сетке может расходиться с фактом на 10–20%.

Быстро оценить товар до закупки можно в нашем бесплатном калькуляторе юнит-экономики, а посчитать нужную цену — в калькуляторе цены. Для действующего магазина правильный путь — автоматический расчёт по реальным транзакциям, по каждому SKU ежедневно.

Что делать с результатом

• Маржа больше 20% — товар здоров, можно масштабировать рекламу.
• Маржа 5–20% — работает, но хрупко: любая акция или рост ДРР уводит в ноль. Ищите, что оптимизировать.
• Маржа ниже 5% или минус — либо поднимайте цену, либо снижайте себестоимость, либо выключайте рекламу и выводите товар.

Главное правило: считайте по каждому товару отдельно. Средняя маржа магазина скрывает убыточные позиции — а именно они тихо съедают прибыль остальных.