Магазин продаёт, а денег нет: 5 утечек прибыли на Ozon

Знакомая ситуация: заказы идут, оборот растёт, кабинет рисует красивые графики — а на расчётном счету к концу месяца пусто. Это не мистика и не «маркетплейс обманывает». Это пять типовых утечек, которые не видны в стандартном кабинете, потому что он показывает выручку, а не прибыль.

Утечка 1. Убыточные SKU в ассортименте

В среднем магазине 10–20% товаров продаются в минус — и продавец об этом не знает. Прибыльные позиции «спонсируют» убыточные, средняя маржа выглядит терпимо, а денег нет. Особенно коварны товары с высокой оборачиваемостью: они создают ощущение успеха, генерируя убыток с каждой продажей.

Утечка 2. Реклама без контроля ДРР

ДРР (доля рекламных расходов) — процент выручки, который съедает реклама. Если маржа товара 15%, а ДРР по нему 20% — каждый рекламный заказ приносит убыток. Ozon показывает ДРР кампаний, но не сводит его с маржой товара — это приходится делать самому.

• ДРР ниже половины маржи — можно масштабировать.
• ДРР близок к марже — реклама работает «в ноль», вы платите за оборот.
• ДРР выше маржи — вы доплачиваете покупателям за то, что они забирают ваш товар.

Утечка 3. Возвраты и обратная логистика

Возврат — это не «продажа не состоялась». Это минус прямая логистика, минус обратная логистика, и часто минус товарный вид. В категориях одежды и обуви возвраты съедают до трети валовой прибыли. Следите за долей возвратов по каждому товару: аномально высокая — сигнал о проблеме с карточкой (неточные размеры, фото не соответствует).

Утечка 4. Хранение и медленная оборачиваемость

Товар, который лежит на складе FBO три месяца, платит «аренду» каждый день. Плюс замороженные в стоке деньги — это упущенная закупка ходовых позиций. Правило простое: оборачиваемость меньше 60 дней — норма, 60–120 — жёлтая зона, больше 120 — вы спонсируете склад Ozon.

Утечка 5. Акции «для галочки»

Участие во всех акциях подряд — классика слива маржи. Скидка 15% на товар с маржой 18% оставляет вам 3% — а с учётом роста ДРР в акционный период вы почти наверняка в минусе. Перед каждой акцией пересчитывайте юнит-экономику с новой ценой: это две минуты в калькуляторе.

Как найти утечки у себя

• Выгрузите финансовые транзакции Ozon за 30 дней — не отчёт о продажах, а именно транзакции.
• Сведите по каждому SKU: выручка − комиссия − логистика − возвраты − реклама − себестоимость.
• Отсортируйте по прибыли. Нижние строчки таблицы — ваши утечки.

Вручную это 2–3 часа в Excel каждую неделю. Netto делает тот же расчёт автоматически каждый день — по реальным транзакциям вашего кабинета, по каждому товару.